Berater Kurt Klaus

«Authentizität ist auch online der wichtigste Punkt»

Erfolgreiches Verkaufen, wirkungsvolles Kommunizieren und Präsentieren. Dies ist ein Teil der Aspekte, in denen der St.Galler Kurt Klaus Firmen berät und schult. Hat die Corona-Situation seine Ansätze verändert?

Kurt Klaus, Sie dürften vor allem dann als Berater und Kommunikationstrainer herangezogen werden, wenn es darum geht, zu optimieren. Beschäftigen sich Firmen derzeit überhaupt noch mit Optimierung?

 

Optimierung beschäftigt viele meiner Kunden permanent. Entscheidend ist, was, wie und wo man warum optimiert. Sehr oft wird ausschliesslich die Kostenseite betrachtet und die Einnahmenseite vernachlässigt. Ganz spannend war in dieser für viele schweren Zeit, dass diejenigen direkt Betroffenen, welche die Zeit für Neukundenkontakte nutzten, sehr spannende und wertvolle Erfahrungen machten. Akquise in der Krise ist anders und doch sehr zu empfehlen. Verkäuferinnen und Verkäufer können immer aktiv sein.

 

Zeit ist aktuell wohl vorhanden, nicht aber die Möglichkeit, sich wie früher im «normalen» Rahmen auszutauschen. Inwiefern wirkt sich das aktuell auf Ihr Beratungsangebot aus?

 

Aufgrund der sehr raschen Implementation letzten Frühling und des permanenten Ausbaus meines eigenen Online-Angebotes ist die Nachfrage für «onlineIMPULSE» im Bereich online verkaufen, online verhandeln und kommunizieren sehr gross. Die Firmen sind stärker damit konfrontiert, ihre wichtigen Geschäfte online abzuschliessen. Da können Details im virtuellen Auftritt am Schluss Entscheide über eine Geschäftspartnerschaft wesentlich beeinflussen. Derzeit gibt es auf dem Online-Kanal immer noch (zu) viele schreckliche Bilder und Verhalten.

 

Bezüglich Beratungen und Trainings: Legen die Firmen aktuell den Fokus auf bestimmte Bereiche?

 

Im klassischen Trainingsbereich sind die Themen gleichbleibend – verkaufen, führen, kommunizieren und clever arbeiten sind und bleiben wichtige Themen. Bezüglich Methoden wird es bestimmt Veränderungen geben. Blended Learning ist nicht mehr nur etwas für grosse HR-Abteilungen. Auch wir «Kleinen» haben uns verstärkt damit auseinanderzusetzen.

 

Das neue Thema «Hybrid-Verkauf» wird sicher eine wichtige Stellung einnehmen und sich weiter verstärken. Zudem befassen sich diverse von Corona betroffene Kunden damit, ihren Verkauf für die Nachcoronazeit zusätzlich zu motivieren. Die «Rückkehr in die Normalität» soll von einem Refresh-Training oder Impuls begleitet werden.

 

Online-Meetings und -Präsentationen sind anderen Mechanismen unterworfen als reale Begegnungen. Was ist hierbei zu beachten, um dennoch Begeisterung und Emotionen zu wecken?

 

Authentizität ist auch online der wichtigste Punkt für einen wirkungsvollen Auftritt. Das ist zwar schnell und leicht gesagt, doch in der Umsetzung braucht es Routine und Training. Dann erscheint es mir als sehr wichtig, dass die Technik beherrscht wird und die Online-Begegnungen von Abwechslung geprägt sind. Es gibt ganz unterschiedliche Möglichkeiten dafür. Zum Beispiel habe ich bereits im Frühjahr 2020 zusammen mit einem Kunden eine Idee ausgearbeitet, wie er online Bierverkostungen mit Foodpairing anbieten kann. Das Ganze hat perfekt funktioniert und der Anbieter bleibt als «Marketmaker» bei seinen Kunden ewig in Erinnerung, da er als erster etwas «Ver-rücktes» gewagt hat, das «merk-würdig» war.

 

Sie erwähnen es: Ein guter «Verkäufer» legt einen authentischen Auftritt hin. Kann ein solcher online oder dann aber real und mit Maske überhaupt noch im gewünschten Mass gelingen?

 

Online und auch Masken schmälern die persönliche Wirkung wesentlich. Das ist so. Doch diese Tatsache darf nie als Grund für Passivität im Verkauf herangezogen werden. Wichtig erscheint mir, dass man trotz der Vorgaben und Vorschriften positiv bleibt und das Beste aus der Situation macht. Wir sind alle im gleichen Boot und die Toleranz bei Kunden ist derzeit viel grösser. Ich kenne Verkäufer deren Umsätze letztes Jahr «explodiert» sind. Warum? Sie waren trotz der Krise aktiv und haben dem Motto «Kontakte bringen Kontrakte» nachgelebt und siehe da: Es hat trotz Maske und/oder online funktioniert.

 

Sie unterstützen Firmen unter anderem auch dabei, einen erfolgreichen Messe- oder Eventauftritt zu absolvieren. Rechnen Sie damit, dass in diesem Bereich schon bald wieder so etwas wie Normalität herrschen wird?

 

Das ist eine sehr schwierige Frage. Als Messeenthusiast hoffe ich es natürlich sehr. Wenn wir Corona bis im Sommer in den Griff bekommen, wird es mit den Messen wieder aufwärts gehen. So kann im Herbst die Olma, die mit Abstand grösste Publikumsmesse der Region, in (fast) gewohntem Rahmen stattfinden. Wenn dem nicht so ist, dann gibt es vermutlich Raum für eine andere Olma – klein und fein mit Schutzvorkehrungen. Die Unsicherheit wird bis zum Tag der Messeeröffnung mitschwingen, da die letzten Monate uns lehrten, dass derzeit nichts fix planbar ist. Für Fachmessen bin ich sehr optimistisch, da sich dort Schutzkonzepte einfacher umsetzen lassen als bei Publikumsmessen.

 

Werden wir in einer ersten Phase anders aufeinander zugehen?

 

Die vergangenen zwölf Monate hinterlassen tiefe Spuren in unserem Verhalten. Zum Beispiel sind Abstand halten und Verzicht auf den Händedruck heute für viele bereits Normalität. Ich höre viele Stimmen, die sogar glücklich darüber sind und es schätzen, dass wir mehr Distanz leben. Wie lange das anhalten wird, erscheint mir schwierig vorherzusagen.

 

Inwiefern kann man die aktuelle Zeit nutzen, um dereinst möglichst gut vorbereitet zu sein?

 

Die ganze Krise hat der Digitalisierung einen enormen Schub verliehen. Man kann darüber denken, was man will, es ist eine Tatsache. In der digitalen Kommunikation wird ein Teil davon bleiben. Darum ist es wichtig, die jetzige Zeit zu nutzen, sich mit den Möglichkeiten vertraut zu machen. Bereits heute ist es delikat, wenn man die Online-Kommunikation «unbeholfen» angeht. Und doch staune ich immer wieder, wie viele Firmen und Personen diesbezüglich aktuell noch einen sehr grossen Nachholbedarf haben.

 

Genauso wichtig erscheint mir, das Bewusstsein zu haben, dass online den persönlichen Kontakt nie und nimmer voll ablösen wird. Der Austausch in der persönlichen Begegnung ist durch nichts zu ersetzen. Auch wenn digital diverse Vorteile hat, es wird in Zukunft zwar ein wichtiger doch nur ergänzender Weg für Verhandlungen und Austausch sein.

 

Das Interview führte Marcel Baumgartner, Co-Chefredaktor von «Die Ostschweiz» sowie Verlagsleiter der Ostschweizer Medien AG.